设计地推小课包的策略与思路

对于那些一直关注我的粉丝们而言，他们深知我始终秉持着一个观点：若思维未能通达，任何方法都将难以奏效。在培训行业的广阔天地里，方法策略琳琅满目，但真正能够将其转化为显著成效的却寥若晨星。我们常常目睹他人方法的辉煌战果，便天真地以为照搬即可复制成功，然而，一旦付诸实践，却往往发现效果大相径庭。

正因如此，我在过往的文章中鲜少谈及具体的方法论，深怕读者们一时冲动，盲目模仿，却未能收获预期的效果。虽然抄近道看似高效，但在这个瞬息万变、充满不确定性的全国市场中，一种方法在一个地方奏效，换到另一个地方可能就失灵了。近日，与一位资深教育者的深入交流，让我深感有必要分享关于小课包设计的精妙思路。

在这个短视频风靡的时代，依然坚持阅读公众号文章的朋友们，无疑是深度阅读与思考的践行者。若您已在此领域有所建树，那么本文或许只能算作是对您既有知识的一次小小补充，而我，则愿做那个抛出引玉之砖的人。

地推，这一营销策略，无疑是对人性的一次挑战。若课程完全免费试听，那么地推人员便失去了直接的收益动力。尽管邀约转化设有提成，但即时的正向反馈仍显不足。

因此，在小课包的费用设计上，我坚决反对免费策略，而是主张设置一定的费用门槛。这道门槛，既能作为筛选客户的标尺，也能为地推人员带来实实在在的收益回馈。我曾细致测算过，以19.9元为例，常态化的地推活动，其收益足以达到底薪的70%左右。对于众多地区而言，这无疑是一笔颇为可观的收入。若参与人数突破5人，再辅以奖励机制，那么前端稳定的到店客流便有了坚实的保障。正如我近期文章所述，筛选A类客户的同时，B类、C类客户的数据库也将得到扩充。

有了行动的源动力，一个吸引人的地推主题便显得尤为重要。这个主题，是你吸引客户的磁石。试想，是直言不讳地告诉客户“我是某某机构，提供免费课程体验”更具吸引力，还是以一种活动推广的口吻，如“我们正在举办一场XXX教学活动，现在仅需XX元即可享受多节精品课程，让孩子在课程中掌握某项技能或知识，提升专注力等”更能激发客户的兴趣？显然，一个明确的主题、强烈的驱动力，能让你的推销之词更加流畅，也更容易打开客户的心扉。接下来，便是课时设计的关键环节了。

在价格与课时的设定上，我倾向于制造一种反差——即高价值低价格。或许会有老师担忧，课时过多可能会被“薅羊毛”。的确，这种风险在任何行业中都存在。但课时充裕，也意味着学员转卡的机会增多。若课程体系足够优质，那么大部分学员在体验过1-2节课后，都会愿意继续深造。

因此，我建议课时设计可稍多于当地其他机构的小课包，比如多出一节课。这既为客户提供了更大的选择空间，也为机构自身上了一道保险。实际上，大部分学员可能并不会用到这额外的一节课。这里，便涉及到了心理战术。回想起之前做师训项目时，面对全国范围内激烈的机构竞争，创新成为了我们打开市场的关键。当时，我们了解到外出学习的成本高昂，于是推出了“免费复训”的优惠政策，为学员节省了大量学习费用。起初，这一提议遭到了工作人员的强烈反对，他们认为这将导致机构倒闭。但我们的出发点很简单：学员的时间成本巨大，真正能来复训的寥寥无几。事实也正如我们所料，复训的学员数量微乎其微。这场心理战，不仅让学员获得了更多保障，机构也并未因此蒙受损失。当然，具体的课时设计还需根据机构自身情况灵活调整。

综上所述，我们应围绕一个明确的主题展开地推活动，通过收取小课包费用来激发地推人员的积极性，以此抵消地推的反人性特质。同时，利用高价值低价格的产品策略，像探路者一样在茫茫人海中筛选出潜在客户。若客户一时不愿购买，我们也应努力与他们建立联系，将B类、C类客户逐步培养成熟客。