闲鱼：聚焦用户增长，揭秘其独特商业模式与未来发展之路

阿里巴巴旗下的闲置交易平台闲鱼，于近期宣称要对职业卖家收取软件服务费。不过，闲鱼当下的核心着眼点并非盈利，而是致力于实现用户规模的进一步拓展。接下来，本文将深入剖析闲鱼的商业模式，并对其未来的发展走向展开探讨。

文/王慧莹 编辑/子夜

随着阿里巴巴集团实施“1 + 6 + N”组织架构调整，隶属淘天集团的闲鱼也呈现出新的发展态势。

近期，阿里巴巴旗下的闲置交易平台闲鱼举办了产品升级发布会，在会上推出了社区化产品“海鲜市场”，同时对“会玩”社区进行了升级。据闲鱼总经理季山介绍，完成升级后的闲鱼，将围绕“交易”与“社区”这两个关键维度发力，携手用户共同构建一个以兴趣交易和交流为主的全新社区生态。

这样的转变实则有着其必然性。在阿里巴巴集团战略发生转变的大背景下，各集团需独立开展运营活动并自负盈亏，闲鱼自然也到了需要思考如何盈利以及拓展用户规模的阶段。

图源闲鱼微信公众号

值得留意的是，就在此次发布会前夕，闲鱼宣布将针对那些“高频且高额交易”的卖家收取软件服务费。

这一举措旋即引发了外界对于闲鱼商业模式的广泛探讨。对此，季山明确做出回应，此次闲鱼收取的佣金，仅针对那些交易金额、交易笔数大幅超出个人卖家的职业卖家，而C2C模式则依旧保持全面免费。

针对向职业卖家抽取佣金一事，季山指出，这一方面是为了分摊平台维持运营所需承担的部分成本，另一方面也是在释放一种信号——若想在闲鱼长期开展商业活动，就需遵循更为商业化的运作逻辑。

至于闲鱼核心的商业模式究竟为何，季山也给出了明确答案——即通过提供增值服务来实现盈利，例如为用户提供商品验货服务等。

尽管外界颇为关注闲鱼的盈利进展，但就目前而言，这并非闲鱼的首要目标。在盈利与用户增长这两者之间，闲鱼将侧重点放在了后者身上。

“本年度闲鱼并未设定明确的盈利目标考量，我们的目标聚焦于用户规模的增长之上。”季山如是说道。

用户增长依旧是闲鱼在今年的核心发力方向。据季山在会上透露，经过9年的发展积累，闲鱼的用户数量已然突破5亿。然而在闲鱼看来，这一数字距离市场饱和仍有很大差距，二手交易市场的用户挖掘潜力依旧十分可观。

艾媒咨询所提供的数据也显示，中国的二手交易规模在2015年时还不足3000亿元，到了2023年已经突破万亿元大关，形成了庞大的市场规模。相关机构预测，至2025年，中国的二手交易规模有望达到3万亿元。

如今，已历经9年发展历程的闲鱼，已然实现了当初阿里巴巴所寄予的“继淘宝、天猫之后，开启第三个万亿级市场”的愿景。

闲鱼虽起步于二手交易领域，但并非局限于此。相较于其他二手交易平台，闲鱼期望自身能够呈现出更为多元的面貌，这无疑对其运营能力提出了颇高的要求，比如应当采用何种内容来打造社区，怎样吸引更多人参与到闲鱼平台的使用中来，而不仅仅是将其作为一个单纯的买卖工具，在这方面能够做到何种程度，将在很大程度上决定闲鱼未来的发展潜力与空间。

闲鱼收取佣金，但并非以盈利为主要目的

闲鱼成立于2014年，其创立初衷是让用户闲置的物品能够重新流动起来。在这样的供需关系基础之上，闲鱼是以C2C交易模式为核心的交易平台，被众多用户亲切地称为“万能的闲鱼”。

从数据层面来看，情况更为直观。《2021中国移动互联网年度大报告》显示，截至2021年12月，二手闲置交易类APP的月活跃用户数达到1.45亿，同比增长19.7%，其增长率在移动购物行业位居首位。彼时，仅闲鱼这一个平台的月活跃用户数便高达1.15亿。

随着平台的不断发展壮大，用户的界限也变得愈发模糊。尤其是大量职业化卖家的涌入，进一步对闲鱼的C2C交易模式造成了冲击，甚至一度让外界产生了“下一个淘宝”的印象。

当职业卖家的数量日益增多，平台必然需要采取相应措施来对职业卖家和个人卖家进行区分管理，否则将会对个人卖家的消费体验产生不利影响，甚至可能波及整个平台的活跃程度。

基于此，在今年5月15日，闲鱼发布了《软件服务费收取政策说明》，明确表示拟对在平台开展高频高额交易的卖家收取软件服务费，该收费政策预计于6月6日正式生效执行。

具体而言，所谓的“高频高额”是指产生的成交订单数量大于10件且累计成交金额大于10000元。闲鱼会针对当月超出收费门槛的成交订单，以每笔订单的实际成交额为基数收取1%的服务费。

简而言之，闲鱼开始对职业卖家实行“抽佣”模式。

季山提到，这样的调整更多的是一种信号传递，并非要将职业卖家全部清退，而是希望他们能够以更为商业化的逻辑来开展业务。本质上，闲鱼如今已然发展成为一个交易规模、用户规模都颇为可观的二手交易平台，构建更为健康的商业模式已然成为其未来发展的必然趋势。

在此背后，盈利并非最为关键的目标，更为重要的是借此传达出平台的一种态度。

“我们收取的基本费用并不高，这体现了平台的一种态度，也是对平台部分商家进行管理的一种方式。如果有人企图利用平台流量来谋取不当利益，我们是不欢迎的，这类人可以选择离开，我认为这也是一种信号传递”，季山如此解释此次抽佣调整。

值得一提的是，国外众多二手交易平台实现商业化大多是通过“抽佣”的方式，因此外界围绕闲鱼的商业化也产生了诸多猜测。

对此，季山也做出了回应。“闲鱼并不希望通过抽佣来构建自身的商业模式，这一点是明确的”，季山表示，“收取这笔费用并非是为了推动闲鱼商业化模式的构建，而是要分摊平台判定责任以及交易手续费等运营所需承担的成本。”

事实上，作为一个主要以C2C交易模式为核心的交易平台，为了保障C端用户的体验以及商品质量，闲鱼推出了多项平台机制。

在此次发布会上，针对C端用户纠纷问题，闲鱼进一步升级了用户小法庭机制，吸引更多用户参与其中，借助社区力量来化解纠纷；而在安全、灰黑产和欺诈等涉及平台底线的问题上，闲鱼也一直设有专门的安全团队进行监控。

今年7月，闲鱼还将推出自有信用分体系“鱼力值”，与以往的蚂蚁信用分有所不同，闲鱼自有信用分将更加侧重于用户在闲鱼平台内的行为表现，从而为普通用户在交易过程中提供更为精准的评价体系，增加交易的确定性。

这些机制的推出无疑都需要平台投入大量的资金成本。不过，“抽佣”究竟能够分摊多少平台成本，还需看后续的具体实施情况。

必须要承认的是，闲鱼发展到现阶段，商业化已然成为一个无法回避的议题。季山表示，闲鱼主要的商业化模式将会是通过提供增值服务来收取费用，例如提供验货服务等。

以二手奢侈品品类为例，以往在闲鱼上的验货宝服务是由卖家自行选择是否提供验货服务，如今这一服务已升级为由买家来选择是否需要验货服务。

对于支持验货宝的商品，下单后卖家需要先将其寄给第三方鉴定中心验货，买家在拿到检验报告后再决定是否继续交易。

据介绍，目前验货宝的收费模式为：1万元以内商品验货收费76元/单，1万 - 3万元之间的商品验货收费96元/单，3万 - 15万元之间的商品验货收费136元/单。

“为用户提供增值服务，或许是闲鱼在长期发展过程中较为适宜的商业模式，因为所有的增值服务最终都是为了提升消费者的体验。”季山表示。

关于如何实现盈利这一问题，季山也提及了内部的相关思考，“我们需要思考如何盈利，如何实现自我维持，并且要探索什么样的商业模式更契合闲鱼平台，闲鱼的商业模式应当与其他平台有所不同。这一问题从去年就开始讨论了，不过今年已经有了更为明确的落地实施方案。我们明确不会像国外平台那样依靠每笔交易来收取费用，这一点是确定无疑的。”

因此，C2C模式全面免费，依旧是闲鱼所坚守的大方向，季山提到，对于平台而言，同时兼具买家和卖家身份的个人用户依然是首要选择。这也透露出闲鱼现阶段的主要目标——拓展用户规模。

用户增长，闲鱼还有哪些举措？

留住老用户，吸引新用户，这是闲鱼在过去9年中始终秉持的发展思路。

在2023年产品升级发布会上，季山公布了闲鱼的最新数据：总用户数突破5亿，发布用户数接近1亿，平台在线商品数保持在10亿 + 的体量上……

这是闲鱼为适应消费需求转变而持续进行产品升级所取得的成果。从最初借助LBS + 兴趣标签来提高交易效率，到后来运用算法和推荐的方式提升信息撮合的精准度，如今的闲鱼已经在很多人眼中成为了一个充满新鲜感且值得逛的多元化生活场景。

然而在这个万亿级的市场中，5亿用户距离市场饱和还相差甚远，随着众多新老玩家纷纷入局抢占市场份额，进一步吸引更多用户，并有效留住老用户，已然成为闲鱼长期需要面对的重要课题。

那么如何吸引更多的用户呢？社区化，便是闲鱼给出的答案。在此次产品升级发布会上，季山提到，社区对于闲鱼而言并非首次提及，但随着用户在社区方面需求的不断变化，闲鱼的产品也必须围绕社区化进行相应的迭代升级。

具体而言，此次闲鱼推出了海鲜市场、会玩社区这两大板块的升级玩法。

首先，海鲜市场是闲鱼内部的一个社区化板块，其名称灵感源自用户对闲鱼的昵称，定位为“发现新鲜事，开展新交易”。在海鲜市场中，用户可以参与包括社会热点话题、兴趣热点话题、新物种和新副业、优惠活动热点话题等分类组织；通过趣味组团等方式，海鲜市场还提供了包括拼单/交易/求购等新鲜有趣的交易方式及发布场景。

闲鱼海鲜市场

另一方面，会玩社区进行了全新的产品页面改版，重点在于增强互动性，搭建起兴趣达人和普通用户之间的连接。用户既可以在“热门”、“圈子”等场景中发现自己感兴趣的内容，也可以与达人进行互动交流，进而找到属于自己的兴趣圈子。

实际上，闲鱼与其他二手电商交易平台最大的不同之处在于，闲鱼拥有活跃的社交氛围，用户可以基于兴趣进行下单交易。用户会在社区板块中发现自己的兴趣所在并与志同道合者进行交流，进而达成交易。根据相关数据，闲鱼每天都有超过数以百万计的兴趣交易在发生，拥有1.5亿的在线兴趣商品为兴趣用户提供交易土壤，超过45%的交易与兴趣有关。

此外，闲鱼还将面向所有兴趣达人推出“星灿计划”，旨在培育和扶持兴趣达人，打造出上百个拥有十万粉丝以上的“头号玩家”，通过这些标杆玩家来带动更多用户开展兴趣交流活动。

正如季山所说，闲鱼天然拥有众多在不同品类中极为专业的达人，这类人群规模已经达到80万，手作达人、园艺达人、娃圈达人等比比皆是。

在闲鱼平台上，年轻人的占比呈现出越来越高的趋势，其中95后用户占比达到43%，00后用户占比达到22%。

这一代的95后、00后已经不再仅仅将闲鱼视作一个二手交易工具。在他们眼中，结交兴趣相投的朋友、寻找直播间的“拼单伙伴”、热门景点代排服务……在闲鱼上，这些社交、交易等多样化需求都能够得到满足。

< p>透过这些新的发展变化，闲鱼所释放出的信号是，今年社交和交易是闲鱼的两个关键要素。在兼顾两者的同时，闲鱼始终将用户增长作为首要目标。

据季山透露，用户增长规模和活跃数是闲鱼团队未来三年最为重要的指标，目前闲鱼高活用户数为2500万，未来的增长可能来源于内容化、社区中与达人的互动，“我相信那个数字有可能会达到5000万的体量。”

历经九年发展，闲鱼在用户拓展方面确实下了不少功夫。相较于盈利，闲鱼现阶段的主要目标依旧是用户增长。在会上，季山再次强调，闲鱼并未设定明确的盈利目标考量。“盈利是为了寻找合适的商业模式，而不是单纯地追求盈利本身。”

闲鱼要打造内容社区，

但并非第二个“小红书”

“闲鱼可以发展成为一个社区，而不仅仅是一个二手商品交易平台。”季山如此总结道。

内容化、社区化是闲鱼在此次发布会上反复提及的关键词，这与闲鱼所属的淘天集团战略高度契合。

前不久在淘宝天猫618商家大会上，淘天集团首席执行官戴珊表示，淘宝将以远超以往的投入力度推进全面内容化。

一直以来，闲鱼都被划分在阿里电商的大板块之中。此次组织架构调整后，闲鱼隶属于淘宝天猫商业集团，并承载着集团其他产品所未承载的使命，比如二手交易类型、年轻化等。“整个淘宝天猫的使命是逐步从纯电商交易走向消费，最终走向生活。”

提到内容社区，小红书无疑是一个不得不提的典型产品。尽管小红书的商业化仍在探索之中，但其所验证的社区价值已经吸引了包括微信小绿书、字节“有柿”等众多玩家纷纷入局。

不同的是，闲鱼要打造内容社区，但不会成为第二个“小红书”，因为闲鱼要回归到交易本身