如何展开商务合作？市场、BD、销售、渠道经理各自扮演什么角色？

• 如何高效展开一场商务合作？商务资源该从何处寻找？市场、BD、销售、渠道经理各自扮演什么角色？
• 有哪些靠谱的商务资源置换渠道可以免费获取？
• 如果你对这些商务知识感到困惑，那么本篇文章很适合为你答疑解惑。

一、市场、BD、销售、渠道经理分别是什么？什么是销售渠道？

1. 解析——何为市场？

市场部门，也称为营销部门，主要负责市场调研、品牌推广及销售促进活动的策划与实施。目标是必集客立品牌形象，提升品牌知名度与美誉度，为消费者提供购买产品的动机与吸引力。

市场部门与其他三个岗位的工作内容差异较为明显，但在实际工作中，也可能涉及渠道拓展的相关工作。

2. 解析——何为BD商务？

商务拓展（BD）的主要工作是与企业、上游及平行合作伙伴建立合作渠道，并与政府机构、行业协会等沟通以获取支持与资源。简而言之，就是通过寻找企业合作实现资源互换。

比起即时的合作订单，BD商务更侧重于建立合作关系。

3. 解析——何为销售？

销售部门的核心工作是拜访客户、推销产品并承担公司销售指标，目标是通过提升产品销量来提高销售业绩与公司利润。

销售更关注每一笔成交的订单，而非稳定的渠道建设。

4. 解析——何为渠道经理？

负责渠道的开拓、筛选、维护与营销管理。需制定渠道策略，与渠道伙伴紧密协作，确保销售渠道的顺畅与高效运转。

在实际工作中，由于渠道经理也负责开拓渠道，其工作内容与BD商务、销售存在部分重合。

相应地，销售渠道是指产品或服务从生产者传递到消费者的过程中，所有参与商品或服务交易的中间环节与机构。根据产品特性，这些环节可能包括分销商、代理商、零售商等，主要负责产品的分销、推广与销售。

二、渠道经理的工作内容是什么？应掌握哪些技能？

渠道新人刚入行时，主要负责渠道维护、营销渠道的具体事务，需先确保现有资源正常运转，后续工作重点则转向渠道拓展。更具体的内容分析如下。

渠道经理的工作内容主要包括以下4个方面：

1. 开拓渠道：探索新的渠道或模式，这是最具价值但难度较高的工作。

2. 筛选渠道：需综合评估各销售渠道的销售量、增长潜力、销售成本等因素，剔除低效渠道，这非常考验判断力。

3. 维护渠道：通常涉及仓库发货、货品退换、资金结算等基础事务，同时需维护与渠道代理商的合作关系。

4. 营销渠道：推进营销计划实施，包括策划打折促销活动、沟通产品入驻新渠道事宜，以及就动销策略、定价方案等与各级代理商深入沟通。

理论上，渠道经理应掌握以下3类技能：

a. 具备市场判断力

深入了解市场、产品、代理商及客户需求，敏锐洞察市场趋势与竞争态势。能基于市场调研与数据分析，对市场及代理商做出准确判断，制定合理的渠道策略。

b. 具备培训、沟通与团队管理能力

为代理商或公司团队提供销售、产品、市场及管理等方面的培训与指导，提升团队整体素质与业务能力。工作中需持续与代理商、公司内部各部门保持良好沟通，协调解决各类问题，并对代理商进行有效管理，包括业绩考核、团队建设、渠道优化等。

c. 具备内部审视能力

即了解代理商的薪酬体系、组织架构、晋升空间，关注信息传递是否衰减、代理商架构是否存在断层，以便有针对性地高效开展工作。

正因如此，在拜访代理商公司时，通常需要第一时间与销售经理、主管及销售人员沟通。

三、如何开启一场商务合作？

1. 前期准备

首先，需了解目标公司的业务模式、市场需求、竞争对手等信息，为合作谈判提供有力支撑。

这样说可能略显抽象，最直接且核心的工作其实是联系对方的商务负责人。对于大型目标公司，通过其官网、企查查、天眼查等渠道，通常能便捷获取商务负责人的联系方式。

其次，明确合作目标并预设合作方案。简单来说，就是确定合作目的、预期效果及双方的利益点。拟定的合同应尽可能完善，可涵盖合作方式、合作内容、预期效果、实施步骤等要素。

简而言之，就是提供能双赢的方案。

2. 商谈过程

此阶段主要通过沟通了解对方的真实合作意向与态度。

在双方均有合作意愿的前提下，再开展深入商务洽谈，就合作细节达成共识。在洽谈成功后，签订正式的合作协议，明确双方的权利和义务。

3. 计划实施

达成合作并不意味着可以松懈，实际上还需关注合作计划的具体实施过程。并根据实际情况适时调整，以确保达成预期效果。

对于渠道经理而言，除热点营销、节日营销等需关注实时销量的合作活动外，多数商务合作属于长线合作，需要定期、持续跟踪。

四、有哪些免费的商务合作及资源置换渠道？

1. 媒体信息平台：

利用微博、领英等兼具社交与媒体属性的网络平台，通过把握热点提升账号曝光度，可自然对接本行业的商务资源。

一方面，获取流量本身就是实力的体现；另一方面，让对方认识自己是建立合作的有效方式。

2. 商务资源平台：

必集客、脉脉均为优质商务资源平台，前者更侧重作为商务信息的中介平台，后者则更注重职场生态的全面展现。

二者的共同点在于，均能帮助对接掌握资源的具体人员，对开展商务合作助力显著。

3. 行业展览：

参加与自身业务相关的行业会议和展览，可结识同行、潜在客户及合作伙伴，进而寻找商务合作机会。当然，参展和观展通常需要门票或具备一定门槛。

如果需要完全免费的渠道，那么是需要具体筛选的。

4. 私域流量（行业社群&领域公众号）

加入创业社群、行业交流群等资源共享社群，与群成员共享资源、交流信息，对寻找合作机会有一定帮助。

同时，关注该领域的公众号（如创业类公众号、资源共享类公众号），可互通本行业人员信息。

5. 网络信息（搜索引擎&企业官网）

在互联网时代，搜索引擎可直接获取的商务信息较为丰富。其中不仅包括百度贴吧、百度文库等资源入口，也包括企业官网。

通过该途径对接的合作信息通常较为直接，缺点是需筛选大量重复信息。

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